O que é CRM e por que ele faz diferença  na estratégia de vendas da sua empresa?

Contar com uma equipe de profissionais de vendas altamente qualificados é o sonho de qualquer empresa. Em alguns casos, esse “dream team” até existe, mas ele não possui as técnicas certas para aumentar sua performance e usar melhor o tempo. Neste cenário, o CRM faz toda a diferença. Além de aumentar a eficiência na captação, a proposta organiza e classifica as informações para impulsionar o engajamento, aproximando a relação entre marcas e pessoas.

Para ajudar você a entender melhor como a estratégia aliada à tecnologia pode melhorar ainda mais o relacionamento e a experiência do seu cliente, além de modernizar os processos e tornar a tomada de decisão mais inteligente a partir do uso de dados, nós desenvolvemos esse artigo especial sobre o conceito de Customer Relationship Management (CRM).

Então, continue lendo até o final e torne-se um expert na hora de usar a estratégia para melhorar suas ações de relacionamento com os seus clientes e potencializar os resultados da equipe de vendas da sua empresa. Vamos lá!

O que é e como funciona o CRM?

O Customer Relationship Management (CRM), ou “Gestão de Relacionamento com o Cliente”, é um sistema, conceito ou estratégia que organiza as informações sobre as pessoas que, em algum momento, entraram em contato com a empresa. A partir desses dados, as equipes de marketing e vendas podem oferecer uma experiência melhor e personalizada de relacionamento para seus leads e clientes. 

O que muitas pessoas não sabem é que o CRM não está associado diretamente a tecnologia. Ou seja, ele é uma estratégia, pode ser executado em folha de papel e implementado por qualquer negócio, independente se ele atua no B2C ou B2B. 

No entanto, é importante destacar que quando conectado à Big Data, Cloud Computing, Inteligência Artificial e outras soluções, ele ganha agilidade e assertividade, potencializando os resultados. É aí que entram em cena as plataformas de CRM.

O principal objetivo da plataforma é organizar e classificar esses dados, além de facilitar a abordagem, os processos e a tomada de decisão das equipes de marketing e vendas.

Se contar com essas informações já era importante há alguns anos, na era da hiperconexão e da Transformação Digital, ela se tornou essencial para qualquer empresa. Afinal, as pessoas estão conectadas em diversas plataformas digitais o tempo todo, buscando novas formas de interagir com a marca e mudando completamente a dinâmica do que conhecíamos como o Funil de Vendas.

Nos dias de hoje, abrir mão de um CRM é optar pelo caminho mais difícil na hora de impulsionar os resultados de vendas e o desempenho da sua empresa.

Por que um CRM é importante para a empresa?

A estratégia apoiada pela tecnologia permite que as empresas conheçam melhor os seus clientes, encontrem novas oportunidades com muito mais agilidade e otimizem o dia a dia da equipe de vendas, aumentando a produtividade e tornando os processos muito mais estratégicos. 

Em outras palavras, se o objetivo é aumentar o número de conversões e melhorar o relacionamento entre sua marca e os consumidores, implementar essa tecnologia é fundamental. No entanto, não é qualquer plataforma ou proposta que funcionará na sua rotina e a visão estratégia faz toda diferença nesse momento. Então, por onde começar?

Antes de tudo, entenda a estratégia CRM

No começo da empresa, controlar os clientes em planilhas e agendas é possível. Afinal, o número de clientes e oportunidades será menor, então fica mais fácil gerenciar tudo. Veja, não há grandes soluções tecnológicas, mas isso já é um sistema CRM funcionando dentro da sua capacidade.

O primeiro passo para implementar o CRM é entender seu conceito, ao organizar as informações em categorias, armazenar os dados de forma organizada e utilizar essas informações de forma estratégica para aumentar a conversão. E funciona! Segundo uma pesquisa da Innople Technologies, as empresas abordadas aumentaram suas vendas em 65% após conceber e implantar uma estratégia de CRM.

Considere usar a tecnologia para melhorar os resultados

Para garantir que a tecnologia opere dentro do seu potencial máximo, é preciso encontrar um modelo que possibilite a personalização das suas configurações e possa ser integrado aos sistemas que a empresa já possui no dia a dia, como um ERP, por exemplo. 

Essa conexão permite que os dados sejam transmitidos direto para a base, sem a necessidade de fazer os cadastros de forma manual, o que é inimaginável para muitas empresas. E vai totalmente contra à produtividade e agilidade que uma tecnologia pode oferecer. 

De acordo com a Software Advice, 74% das empresas que usam uma plataforma de CRM reportaram melhorias nas comunicações com os clientes.

Não se esqueça da LGPD!

Além disso, certifique-se de que a tecnologia possui armazenamento em Nuvem e os níveis de proteção sobre as informações do seu cliente. Quando a tecnologia possui esse recurso, o compartilhamento de dados entre os colaboradores se torna muito mais transparente e seguro. 

Dessa maneira, a empresa tem a certeza de que tudo está de acordo com a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD), garantindo o amparo jurídico sobre a área de Marketing e Vendas.

Quais as vantagens do CRM para a empresa?

Existem várias vantagens que uma estratégia de CRM pode proporcionar para uma empresa em termos de gestão de relacionamento, aprendizado e suporte a vendas. Vamos abordar as principais  delas a seguir:

1. Gestão de Relacionamento com Clientes

Centralização de informações: o CRM permite que todas as informações relevantes dos clientes sejam armazenadas em um único lugar, incluindo histórico de compras, preferências, interações anteriores, feedback e outras informações relevantes. Isso facilita o acesso a dados importantes, proporcionando uma visão mais completa do cliente e suas necessidades.

Melhoria no atendimento ao cliente: com acesso rápido a informações sobre os clientes, os funcionários podem oferecer um atendimento mais personalizado e eficiente. Eles podem responder a perguntas, resolver problemas e fornecer soluções sob medida para cada cliente com base em suas preferências e histórico.

Segmentação de clientes: com base nos dados do CRM, é possível segmentar os clientes com base em diversos critérios, como comportamento de compra, localização geográfica, faixa etária, entre outros. Isso permite direcionar estratégias de marketing e comunicação de forma mais eficaz, tornando as campanhas mais relevantes para cada grupo.

Fidelização de clientes: um melhor atendimento e comunicação mais personalizada ajudam a construir relacionamentos mais sólidos com os clientes. Isso pode levar a um aumento na satisfação e, consequentemente, à fidelização dos clientes, resultando em mais vendas recorrentes e maior valor ao longo do tempo.

2. Aprendizado

Análise de dados: o CRM coleta e armazena dados de interações com os clientes, bem como informações sobre vendas e desempenho de marketing. Com o uso de ferramentas de análise, a empresa pode extrair insights valiosos desses dados para identificar padrões de comportamento do cliente, tendências de compra e outras informações relevantes.

Tomada de decisão baseada em dados: os insights derivados do CRM permitem que os gestores tomem decisões mais informadas. Eles podem usar essas informações para ajustar estratégias de marketing, melhorar processos de vendas e atendimento ao cliente, e identificar oportunidades de crescimento e otimização.

Melhoria contínua: O aprendizado contínuo a partir dos dados coletados no CRM permite que a empresa identifique áreas de melhoria em suas operações, ajuste seus processos e ofereça um serviço cada vez mais aprimorado aos clientes.

3. Suporte a Vendas

Acompanhamento de leads: o CRM facilita o rastreamento e gerenciamento de leads (potenciais clientes). Os vendedores podem acompanhar o progresso de cada lead no funil de vendas, identificar quais estão mais propensos a comprar e priorizar suas abordagens.

Automação de vendas: o CRM pode automatizar tarefas repetitivas de vendas, como o envio de e-mails, lembretes de follow-up e criação de relatórios de vendas. Isso libera tempo para os vendedores se concentrarem em interações mais significativas com os clientes e fechamento de negócios.

Melhoria do ciclo de vendas: com informações detalhadas sobre os clientes e leads, os vendedores podem personalizar suas abordagens e ofertas, tornando o ciclo de vendas mais curto e eficiente.

Monitoramento de desempenho: O CRM permite que os gestores acompanhem o desempenho de vendas de cada vendedor, equipe ou território. Isso possibilita o reconhecimento de boas práticas e a identificação de áreas que precisam de treinamento ou apoio adicional.

Esses são apenas alguns diferenciais que uma estratégia de CRM pode oferecer para uma empresa. Suporte a inovação, melhoria da responsividade por meio de integração de canais, impulsionamento de e-commerce, automação de suporte, análises preditivas, entre inúmeras outras possibilidades.

CRM e outras tecnologias: o que podemos esperar do futuro das vendas?

Mais do que nunca, a tecnologia está totalmente inserida na área de vendas das empresas. Segundo dados da McKinsey, as equipes são formadas por vendedores híbridos, que representam 50% ou mais da força de vendas em serviços financeiros, indústrias de energia e materiais, além de 45% ou mais em arenas de alta tecnologia e setores de consumo.

Seja no B2B ou no B2C, o CRM oferece a base de informações para que os profissionais criem abordagens personalizadas mesmo à distância, impulsionando os resultados. 

Dados da mesma pesquisa revelam que 66% dos compradores ficam felizes em se envolver em interações humanas remotas ou autoatendimento digital, mas 40% ainda preferem encontrar um representante pessoalmente se nunca compraram desse fornecedor antes.

O CRM não só reduz o tempo de solução de problemas, mas também permite que a equipe atue de forma mais inteligente e estratégica, aumentando sua produtividade. Agora que você já sabe o potencial que uma estratégia de CRM pode oferecer ao seu negócio, não dá mais para adiar a ideia de implementá-la, não é mesmo? Conte com o apoio da Brivia e torne sua área de relacionamento com clientes e vendas muito mais estratégica!